社區商業常常面臨客群有限、消費外流的現實狀況，很多社區店經營都是全客群經營，因為客源有限，所以必須照顧社區盡可能多的消費需求；但消費者是不同的，他們的需求及要求也是不同的。這中間如何滿足主流客戶的需求，更好的完成門店績效，是我們必須慎重考慮的問題。

要打造一家社區超市，我們需要進行門店的精準定位。

一、社區消費者的分類及門店經營定位

在社區店經營過程中，不同的定位給企業帶來的顧客層級差別非常大。我們都能感受到，超市不同的類別，購買和使用具有明顯的消費特征。依照購買者、使用者的不同，我們可以把社區消費主要看成兩類：

一是家庭消費類。食品類主要包括，蔬菜、水果、大肉、水產、糧油調味品等，非食品則包括廚房器具、家庭清潔和家用耗材類；這類的消費人群往往是家庭主婦購買。

二是個人消費類。食品主要包括水果（果切）、日配、休閑食品、酒水飲料等，非食主要是個人護理、美妝等，這些類別，主要是用戶自己直接實施購買，個人使用并且是主力消費者。

顯然，上述兩類購買人群的購買時點、關注重點、需求特征等由于消費者年齡特征有很大的區別，而出現很大的不同。作為超市，我們要進行一定的篩選和抉擇，結合自己的效率和能力，進行不同的經營定位：

如果關注群體是中老年人，那么我們的經營邏輯應該是注重價格和品質，進行多樣式的銷售活動，采用低成本戰略，通過供應鏈的規模議價能力，實施價格優勢；在店鋪氛圍上，可以環境略低；管理上需要注重后臺支持系統的建設，強調前臺標準化和大量出貨。當然具體情況還要參考周邊的現實居住條件。

如果關注群體是年輕個人，那么我們的策略應該是“快”，注重時尚、個性和情調，要求門店要有顏值，提供個性化的服務，可以展開豐富的鏈接活動和線上融合；對后臺供應鏈的要求是能夠快速反應時尚和變化，強調靈活性；毛利率可以略高，但營運成本也略高。

這是兩種非常不同的邏輯，我們需要進行選擇。

二、社區消費者的需求與認知

在社區，便利為王，方便決定一切！似乎在家門口，客人就一定會來。過去存在這種可能，但今天，由于多渠道、多網絡、多社區、多營銷，在有限的社區中，依然存在著無限的競爭，只有當便利+商品+服務疊加，社區超市才能產生消費效應！

關鍵，我們還是要強調有限性和效率原因。

首先，社區超市來客數比較固定，流動顧客非常少，我們必須珍惜每位顧客；

其次，社區超市競爭激烈，品類分流、價格分流；容易造成競爭壓力

其三，社區超市很容易去和農貿市場搶生意，很難有組合連帶效應，超市規模小，顧客要大量購物時一定會流失，所以很多社區超市越到周末、越到節假日，可能提升幅度越小。

社區超市，一定要在便利的基礎上做消費疊加！閉上眼睛，我們的超市，希望消費者想到我們的是什么，是全，還是專？大多數人會選擇全，其實很顯然，我認為是先專，再全，核心要相融！

（1）專：專注社區廚房及客廳兩個生活主要場所。

當現實要求我們必須確立重點思維，把握核心的、關鍵的社區要素，社區超市的很多功能是有很多業態共同完成的，希望做的多而全往往是自做多情，超市必須深度經營。

對追求生活質量顧客來說，她需得到日常生活的滿足，她需要商戶對她有消費需求的挖掘，她可以充分的釋放自己的需求，也一定愿意在自己認同的社群品類店買的更多日常需要的產品，所以，很多新、奇、特的集合店生意很好，他們是通過重點思維獲得局部優勢。我們的超市也要在局部的領域與對手形成差異化優勢，或者是在局部規模上能夠對客群形成影響力。

（2）全：做主要場所的深度挖掘。

主要場所的深度挖掘，內容應該還有很大的空間。廚房場景中調料、原料、半成品、成品及伴品因市場層級不同設置比例不同；如大家之前在北京參觀的 果蔬好，明顯是在廚房這個空間彰顯自己的個性，同時再便利上做附加值，真正建立社區信任。

而客廳場景中，網紅商品、盡快商品、新品要求快速反應，顧客在家里玩手機、吃零食、喝飲料、品點心、享美食等感覺，需要超市去體察吃貨的人生，需零食學習，把休閑生活做成一種生活方式，一種情懷，需要融入對社區家庭休閑、近郊游玩、辦公室小吃和自我犒賞式深度理解，更需要在線或社群進行推廣，在社區鏈接上下足功夫。

（3）融合：用差異化氛圍和專業的表現將消費者進行融合

說實話，廚房場景和客廳場景要融合很難，相融的路徑，可能一半廚房，一半客廳，門店在裝修上就兩種氛圍，生鮮加強是大多數社區超市的共性與客廳休閑進行融合的表現明顯缺乏章法。

社區超市中，生鮮傳奇無疑是廚房的場景的集合成功者，其客廳場景，大體是通過樂大嘴零食實現的，兩個小業態分別定位，顧客心智非常清晰，這是很值得學習的。許多學習生鮮傳奇的企業回去做了改造，都是添加了客廳和家居兩種場景商品，最后結果一定是模糊了門店形象。

社區超市中的果蔬好，1000平米的超市中，非食品經營僅占4組貨架，食用醋的價格從6元-50元價格帶明顯，并且商品支數簡單明了。讓你直接感受到廚房場景是店面的主導形象。

專業的表現就是執行標準和細節，能在零售行業立足，大多企業都經歷了很多變革，但是能把零售的本質做好的企業確實不多見，都是些看著無關痛癢的小毛病，可確實成了企業發展歷程上的攔路虎。

生鮮超市中，賣廚房用紙、一次性用品可以，但馬桶蓋、潔廁靈等就混淆了我們的經營定位，在顧客心中，這還是生鮮超市嗎？定位，往往體現企業的信念和重點，從卓越的角度看這是企業該有原則和態度！

三、企業能力和內部考核需要重新設計

在社區超市中我們會傳達如食品安全、健康、品質、便利等概念，他們已經成為非常基礎要素，是零售經營必須夯實的基礎。在這個基礎上，我們才能談更多的效率。

從定位上講，我們很多品類都可以經營，但涉及到效率的問題。如小家電，可能它與廚房相關，但效率低下，不如去之。社區超市一定需要高頻率周轉的商品，我們沒有足夠的時間去等待。

社區超市可能不再熱乎，但許多企業正在經歷其中的效率和效益煎熬，我們用大賣場的濃縮版做，后臺費用為主的采購方式已經走不通，靠招商補償的盈利模式走不通，靠壓縮員工、嚴格管理同樣走不通。

我們需要完全轉變到商品經營的階段，真正挖掘商品前臺毛利和價值，經營上，真正創造家門口的感動，建立一條街的優勢，這些，仍需要從核心場景定位及做強重點品類入手。

所以，不管是從消費者還是企業自身效率講，當下的很多社區超市我們建議大規模專業店思維，但這個專業店，是立足于與深度客戶消費需求+商品+服務+經營定位，通過便利嫁接清晰定位內容，實現新的利潤和成長！

責編：賴章平